luxury watches: 运营干货|B2B营销杀手锏：3步打造标杆客户案例，轻松获客不再愁！

2022-12-06

近年来，全球跨境B2B模式快速发展，疫情之下国际贸易与供应链遭遇严重冲击，跨境B2B却呈现逆势增长。

中国国际经济交流中心发布的《数字平台助力中小企业参与全球供应链竞争》报告显示，预计至2025年，全球将有近八成的B2B交易转向线上。从中国市场来看，2020年中国跨境出口B2B电商市场规模超3万亿元，预计2021-2025年，中国跨境电商B2B市场规模将达到13.9万亿元，复合年均增速为25%。

图源：谷歌

跨境电商B2B市场广阔，然而，对于ToB企业来说，如何营销获客始终是一个难点痛点。今天，Shoptop就为大家介绍一招B2B营销杀手锏——案例营销。

B2B品牌为何重视案例营销

案例营销，即用成功案例来吸引在潜在客户，其是内容营销的一个分支，我们之所以单独介绍案例营销，是因为其在B2B品牌营销效果方面具有事半功倍的作用。有内容营销报告指出，60%的营销人员认为，案例营销是最值得信赖的内容类型之一。

图源：marketing charts

首先，B2B与B2C这两种模式存在一些较大的差异，如B2B决策流程长、客单价高、产品有时复杂难理解。而B2B企业通过成功的客户案例，能够更加全面、直观、生动地展示自己是如何解决行业痛点并满足客户需求的，这有助于展现企业的实力与影响力、提升潜在客户对品牌的信任度，进而刺激潜在客户做出购买或合作决策。

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另外，相关调查还显示，案例研究是影响潜在客户做出最终决策的重要因素。在早期阶段，潜在客户多为感兴趣，他们更关注官网和一些图文内容；到了中期阶段，潜在客户以考虑为主，他们开始探索一些白皮书和网络研讨，并逐渐开始关注意向合作者的一些案例；后期评价与购买阶段，案例研究则成为他们最为关注的要素。

下面，Shoptop从3个方面介绍一下如何才能打磨出一个标杆客户案例。

标杆案例该是什么样？

1.题材形式

从内容组织方面来说，B2B客户案例可以分为干货型、故事型、采访型。干货型案例专业性较强，权威性高，但较为枯燥、容易被受众遗忘；故事型案例引人入胜、便于阅读，但情节描述把握不好的话，易被认为是虚构；采访型直观生动，客户证言提高了信任度，但需采访者做好采访大纲等准备，也需被采访者配合。

这几种形式并没有绝对的优劣之分，可根据B2B品牌特性、案例所介绍的客户品牌特性等，选用适合的内容组织方式。

从呈现形式方面来说，客户案例可以是图文、视频或H5等形式，可以依据宣传渠道、资源人力等因素选择其中一种，也可以结合使用，如可以在图文适合处插入所需视频。

2.内容框架

一般而言，B2B客户案例包括前言介绍、客户痛点需求、解决方案、成果价值等4个部分。接下来，Shoptop介绍一下每部分的重点内容。

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（1）前言介绍

这一部分起到提纲挈领的作用，可以简要介绍一下客户名称、行业领域、亮点及市场规模、行业地位，他们所使用的产品/服务，双方合作概况，重要成果数据等。

这些信息可以让潜在客户对案例重点有一个把握，同时也实现了对案例所述客户品牌的推广，并利用客户品牌为自身品牌进行了背书。

（2）客户需求痛点

在这一部分，应专注于合作之初客户所面临的问题、难题、痛点、负面结果、难以实现的目标等，如"客户目前的产品在XXX方面XXX，难以满足XXX需求"，"客户在XXX管理方面耗费了大量人力、物力、财力，导致无法控制超支、无暇与消费者建立联系、无暇顾及二次销售，进而削弱了盈利能力、客户服务能力"等。

图源：谷歌

同时，也可以提及客户所提出的需求、期待甚至是对合作的犹豫点等。如"客户希望产品能够XXX"，"客户希.............

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