外贸人的跨境“钱事”：采购节首周交易额创新高，怎样落袋为安？

9月采购节已正式开启了一个多礼拜，各项指标数据连创新高，相比于去年同期，今年采购节首周实收交易总额同比增长33.4%！这个九月，当燃不让。一不小心，你我又要见证历史。

不过，越是这个时候，越要注意后端履约，特别是关键的资金流通环节，下半年伴随着海外疫情的不断反复，已经成为一个新的待解的必答题。

九月大促期间，如何确保自己的生意更稳定，资金落袋为安？我们和1-8月已经顺利收款4000万人民币的泰兴市新牛盾叉车制造有限公司总经理仇一波，做了一场深入的对话。

（▲仇一波公司生产线上的叉车）

01

今年海外的形势不是很稳定，

听说客户回款都不怎么积极？

那肯定，回款就没有积极的时候。但是到了今年，不仅希望预付越少越好，还老是想拿到货了再付款。疫情反复，人与人之间的信任也遭受重创，如果大家觉得自己这票货、这笔钱得不到保障，双方心里其实都没底。

当然，外贸商家肯定是希望回款速度越快越好，钱落袋了才安心。现在汇率双向波动这么厉害，说不定晚一天，利润就损失了一半，尤其是一些利润率本来就低的行业，一来一去，金融风险太高了。

考虑自己的现金流，我现在一般都要求客户预付30%以上，然后先把预付款取出来投入生产，这样企业少垫资，能减轻客户回款慢的压力。

02

可否简单总结，

从合同到回款这条资金链路上，

有多少坑可能会踩到？

坑确实不少，我自己也是一路踩过来的，简单总结就是：

首先就是前面说的预付款的坑。我建议要收30%预付款，就是因为付10%的时候，有些客户中途反悔，连预付款也不要了，像10万的小单子，预付1万，舍弃就舍弃了，但是30%的话，预付金3万，就没那么容易舍弃了，而且订单金额越高，客户越不会跑，后来基本就没出现过跑单的情况了。

再就是离岸账户不稳定的坑。刚开始做外贸的时候，我听了一些朋友的建议，去开通离岸账户，一个美金账户200元开户费，每年还有大几百管理费，多增加一个币种，还要单独再付开户费，这么多账户，费用高不说，管理起来也很麻烦，订单一多有时候就搞不清楚。而且现在局势多变，离岸账户毕竟离得远，总感觉不是很放心。

还有一次，对方指定了一个方式支付了200美元定金，但是我发现，这笔钱提不出来，因为那个账户最低提现额度是1000美元。后来总算走流程提出来了，但是用了很久，这对我来说就很不友好了。

还有就是汇率波动、原材料上涨的坑。我有个做杠铃的朋友，他卖的就是铁坨坨，原料价格一涨，人民币汇率一升，他利润本来就低，哭着来找我说这单亏大了。我们外贸企业，赚的是美元，人民币一升值，我们利润就下降了。

（▲仇一波工厂的仓库）

03

那你前8个月顺利收款4000万，

是怎么做到的？

那肯定不是我多么神通广大，这里面还是有很多方法论的。我分析过，资金遇到问题，无非是三个原因：客户质量差，客户履约性差，没有好的工具辅助。从这个角度出发，我是分三步走的：

第一步，利用平台机制锁定优质买家。星等级是一个很好的突破口。我分析研究发现平台对商家星等级的核心考核因素有"平均回复时间"、"按时发货"、"买家评分"、"支付转化率"、"复购率"等五项。围绕这些点有的放矢，把自己打造成平台认可的优质卖家，才能吸引来优质大买家。

第二步，让客户快速履约合同。这里面需要四个要素都具备：规范合同细节，货物进程透明，尽量选用己方代理，要求客户监装，最后一个要素的目的，是通过打消客户的疑虑，最终加速推动客户付款。

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