对沙特电商的一些思考：入局时的策略决定着品牌最终走向

本文作者是FAYROUZ创始人，过去几年一直深耕中东电商。是一家中东服务商，主要提供阿拉伯语审单&客服外包，文案翻译，专业配音，商品测评等服务。

自疫情以来，沙特消费者的消费习惯、支付习惯有所变化，在此背景下沙特电商市场也有了前所未有的增长。即便如此，相比成熟市场18%的电商渗透率，沙特地区的电商渗透率仅为5%-6%，仍有巨大增量的空间。

尽管沙特及其他中东国家是跨境电商的下一片蓝海，但它因独特的COD（货到付款）支付方式，存在一定的签收折损，对于很多入局沙特市场的商家造成较大的困扰。

中国跨境电商在沙特地区耕耘初期，因较高的物流成本及营销成本，为了获取较大的利润空间，往往采用高毛利的铺货方式进行运营，导致商品质量并未满足客户的预期，造成较多的退货退款客诉，进入低复购率→加大营销成本→提高毛利→口碑下滑的恶性循环当中，最终导致目前中国电商在沙特运营难度丝毫不输北美及欧美。

据我司的用户调研发现，沙特用户网购时，有98%的用户关注商品质量，其次65%的用户考虑的才是价格，因此用户偏向有品质保障的电商品牌。

同时我司在沙特电商市场经营多年的某独立站客户反馈，低价低品质的策略并不能在沙特长存，服务侧经常收到用户的MCIT投诉（沙特商务部），如不及时处理客诉，将会被封站处理。在进入沙特市场的前3年，他们的电商品牌经历了3个发展阶段。

① 快速增长阶段，转化率及ROI均为较高水平，营销成本较低。

② 缓慢下跌阶段，转化率、ROI下跌，并无复购用户，营销成本提高。

③ 被迫退出阶段，社媒、ASO均出现口碑负面情况，入不敷出，被迫退出。

从中我们可以总结到，铺货模式在沙特起量并不是一件很困难的事儿，难点在于如何稳定增长，且维持复购，降低营销成本，提升用户体验并持续存活下去。

疲于追求GMV而忽视客户体验，一旦客户体验下降，就会被贴上，"垃圾产品""骗子商家"的标签，很难再扭转在客户心中品牌的形象，导致口碑崩裂，无复购可言。

所以对于沙特市场想要入局的商家来说，入局时的策略决定着品牌最终走向，个人比较建议"前期高投资低回报，后期低投资高回报"的策略打法，坚持长期主义，即：前期专注于品质，推动用户增长飞轮，当品质稳定后，再专注于增长。

哪些品类更具有潜力？

 据2021年电商调研报告显示，沙特网购排名前三的品类分别为：服装、电子、电器类。

个人比较推荐服装品类，主要基于3点：高频、刚需、更新迭代快。

即使已有像SHEIN这样的龙头品牌在沙特稳固了自己的地位，但相比整个市场，服装类目仍然可从细分领域做为切入点，例如：男装、外衣、内衣、童装等，或以年龄段或风格作为细分点切入。

沙特服装90%都依赖于中国进口，但到目前能被大众认可的品牌也只有SHEIN，所以在服装领域，沙特市场还是有很大的机会，等候下一个可以突出重围的品牌会是谁。

当然，想要做好服装这个领域，必须要有能力解决以下3个痛点：

①品质问题（与图不符、质量差）

②尺码问题（偏大偏小）

③退换货率高。

这3点可以说是所有服装卖家共同的痛点问题。

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