luxury watches: 跨境电商资讯：浙江夫妻卖锅，年销超15亿

2024-09-26

浙江夫妻卖锅，年销超15亿，要IPO了

作者｜愚完

原创首发｜骑鲸出海

浙江永康一家外贸工厂，被留学归国的年轻夫妇接手，"爆改"之后，如今要登陆港股了。

10月2日，跨境电商厨具品牌卡罗特将在港交所敲钟挂牌，预计募资最高达7.5亿港元，本次IPO的基石投资者为经纬创投和元生资本。

产品均价540元，走快速上新模式，卡罗特去年在亚马逊卖了6.7亿元，全渠道卖了15.83亿元。海外各大市场线上厨具品牌中，它在美国排名第二，西欧排名第三，东南亚排名第二，日本排名第三。

作为全球增长最快的厨具品牌之一，卡罗特崛起过程中，有哪些独特方法可被跨境卖家参考？

代工厂直接卖货的三大难点

14年前，澳洲留学归来的章国栋和吕伊利夫妇从上一辈手中接过一间平平无奇的外贸厂。

彼时，金融危机余波尚存，外贸寒意席卷了整个长三角。在市场萧条中，章国栋认为：海外厨具比国内贵几倍，工厂只有微薄代工费，大头被零售商和渠道商赚走了，工厂为何不能直接对接海外消费者？

这在代工行业不是新发现，几乎所有同行都知道做渠道和品牌九死一生。

这对夫妇依然决定：抛弃代工模式，转型"品牌化+工贸一体"。

2013年起，工厂正式从埋头加工的OEM模式（Original Equipment Manufacturer，指"代工"或"贴牌生产"），转型为国际品牌设计、开发厨具产品的ODM模式（Original Design Manufacturer，指厂商为品牌设计产品方案）。

2016年，顺势推出自有品牌"卡罗特CAROTE"，重点布局电商渠道，走上了"OMD+自有品牌+电商"的道路。

同一年，国内零售业推出新零售概念，各个旧业态掀起"任何生意都值得重做一遍"的热潮，上演用新产品、新渠道、新媒介重塑传统产业的故事。

完美日记、瑞幸咖啡等品牌纷纷在这一时期以"爆品+社交种草+销量榜单造势"的互联网打法出圈，消费领域也出现一批独角兽企业。

当时，国内的厨具市场已被苏泊尔、美的、爱仕达、九阳等头部品牌瓜分，留给"白牌"的空间所剩无几。

赶了个晚集的卡罗特，只好将发力重点转向海外，重押美国市场、重仓亚马逊平台。而复盘卡罗特爆发路径，是将新零售思路移植到海外市场。

产品上，凭爆品出圈，以快速上新刷量、靠多品类企稳。

"一口平底锅，撕开厨具红海"。在消费频次低、产品老旧的海外厨具市场，卡罗特瞄准了锅碗瓢盆颜值低、功能单一的用户痛点，凭借一款"奶油风可移动手柄的平底不粘锅"，拿下亚马逊"skillet"（煮锅、长柄平底煎锅）细分类目的第一名，月销过万件。

靠销量榜推高知名度后，卡罗特启动快速上新模式，新品从调研到上市均在30天内。通过产品开发、运营和供应链管理三方团队的协作，卡罗特接连推出多巴胺色系、IP联名、彩绘风、陶瓷涂层等不同元素的时尚炊具产品，持续抢占亚马逊其他细分类目的BestSeller（畅销排行榜）。

这种快速上新的模式，也让卡罗特被称为"厨具界ZARA"，即靠海量SKU持续满足消费者的新鲜感。2021-2023年，卡罗特分别推出520个、1305个及1374个SKU的自有品牌产品，厨具品类从锅具延伸到饮水容器、空气炸锅、电煮锅、保温杯等。

光是2023年在炊具品类上，卡罗特就推出了444个SKU（同比增加272个），引爆业绩同比增加7.93亿元。

但"以量取胜"策略也有失效的时候，2022年，卡罗特曾推出了801个厨具品类SKU（同比增加526个），却仅为营收带来0.34亿元的增长。这也折射出，消费者未必每次都会为骤变的市场潮流买单，品牌研发的标准还是应该以用户痛点为基石。

营销上，网红营销、社交营销轮番上阵，用流量推高销量。

在TikTok上，#carote的品牌话题拥有超2亿的阅读量。品牌与大量美食、环保博主以内容共创、红人分享的方式，推高转化率。针对不同地区市场品牌会针对性严筛红人和卖点，让卡罗特的网红营销尤其有效。

比如，在简约设计和环保材料盛行的欧洲市场，卡罗特合作环保生活博主@ecofriendlyjane合作，推动环保系列产品月内销量增长45%；在美国市场，卡罗特主打趣味性，合作家居博主@stephiep23，将可移动手柄用在不同锅型上，展现手柄拆卸的玩法，视频播放量86.9万。

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作者｜愚完原创首发｜骑鲸出海浙江永康一家外贸工厂，被留学归国的年轻夫妇接手，"爆改"之后，如今要登陆港股了。10月2日，跨境电商厨具品牌卡罗特将在港交所敲钟挂牌，预计募资最高达7.5亿港元，本次IPO

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