猜猜TA是什么？
想必很多人都猜不到，这是一个伪装成书本的保险箱，在这里面存放贵重物品然后放进书架，就算是经验极为丰富的「专业小偷」也很难分辨出来。这个极具创造力的保险箱在海外非常受消费者的欢迎，亚马逊上有超过7000条评论，评分更达到了4.6！
这个兼具创意和实用性的「爆款」保险箱，其实来自于一家中国金属箱柜企业——江苏帅马安防科技股份有限公司（下文简称"帅马"）。今天，我们就邀请到了帅马总经理马振宇，请这位「厂二代」聊一聊他如何带领传统外贸工厂转型跨境电商，在亚马逊同步开拓B端+C端业务，让年销售额一举突破700万美元！
成立于1997年的帅马，最早是一家做金属门窗生意的传统工厂，也尝试过通过"广交会"等渠道开展外贸出海。到了2013年，帅马已成为一家年产值过亿的金属箱柜外贸工厂，拥有超过200名员工。这一年，工厂被交给了在外闯荡了几年的马总，这位「厂二代」正式开始"接班"。
刚接班时，年轻的马总还是有些迷茫，"正好当时国内电商比较火，就试着做了一段时间"。但最终，因为竞争太激烈，利润空间却比较有限。偶然间，马总了解到了亚马逊，发现同样一个金属箱柜产品，国内外电商网站售价可以差三倍左右，于是决定尝试看看。没想到，入驻亚马逊的第一年，帅马就迎来了黑五惊喜「爆单」。"我们在黑五提报了秒杀促销，当天就出了一千多单。这在2017年还是非常少见的事情。"
在马总看来，精准选品和本地化产品是「首战告捷」的重要原因，而能做到这两点，离不开公司的丰富外贸经验和自有工厂优势。
马总：
入驻亚马逊之前，我们其实已经有了十几年的出海经验，知道零钱盒、邮箱等小型金属箱盒在海外C端B端都很畅销。当时，亚马逊上其他卖家主要做像枪盒这样的大型箱柜。所以我们入局时，就果断选择了小型金属箱盒这个「蓝海」品类。截至目前，我们的一款爆款零钱盒已经卖出了超过16万个，累计销售额超过360万美元。
另一方面，自有工厂也让我们在产品创新及质量把控上，有着区别于其他卖家的核心优势。我们会通过B端C端的用户反馈、评论、商机探测器等多渠道了解最新的用户需求，反馈给制造和研发部门，进行相应的研发或优化。
帅马在亚马逊热销的爆款零钱盒
如何把金属做得像「木头」?
在出海过程中，帅马发现金属箱盒与电子3C等出海赛道不同——出于隐私保护的考虑，国外用户对于指纹识别、人脸识别等创新并不感兴趣，更偏向用密码或钥匙解锁的传统箱盒。因此，他们将出海产品创新的重点转为新型材料。
马总注意到家中防盗门的材质虽然是金属，但表面看上去跟海外很受欢迎的红木很像，如果能够将这个技术应用到保险柜上，应该会很受欢迎。于是，他就带着公司研发人员到浙江当地的防盗门工厂考察学习。经过多次调试，他们成功掌握了将木质纹路印到金属箱盒的方法，即木纹热转印技术，解决了以往金属箱柜颜色单调的问题，取得了独家专利。现在，帅马的木纹金属箱已经在亚马逊上有了长期稳定的销量。
应用木纹热转印技术的帅马保险箱
2022年，从传统工厂向跨境电商成功转型的帅马，在亚马逊销售额年增速近30%，年销售额超过700万美元；多款产品位列类目排名Top 10，更有ASIN拿下Amazon's Choice称号！许多用户在评论中给了帅马高度评价，比如一位大学生就说，她外出时宿舍的零钱和饰品经常不翼而飞，上锁的抽屉也曾经被撬开，她在亚马逊看到了帅马的广告，就选购了一款有字典封皮的保险箱，然后藏在书架里，再也没有遇到过丢失物品的情况。
除了有选品经验和工厂优势加持，想要让更多海外企业或消费者愿意下单购买帅马的产品，商品详情页（Listing）优化等运营技能也是不可或缺的一环。
马总：Listing制作方面，我们会提前做好调研，了解消费者的需求，浏览亚马逊上同类型产品的Listing，筛选出眼下流量转化较高的关键词。接下来，我们会利用标题、五点描述、头图等突出帅马产品的优势。在A+页面中，我们也非常注重场景化营销视觉，这对提升转化率非常有帮助。同时，为了最大程度促进销售，我们一般会为同一个产品制作4-5版Listing，用A/B测试工具选出流量转化最高的版本。
创新零钱盒如何拿下Amazon's Choice？
传统零钱盒如果装了硬币，在拎钱盒的过程中，硬币很容易掉落或移位。经过产品部门多次优化升级，帅马研发了带盖子的零钱盒，避免了这个问题。而当时市面上还少有同类设计的产品，这就成了帅马零钱盒的独特优势。因此在该产品的Listing中，他们结合图片与文字，连续3次强调了这一卖点。
该产品的商品详情页
在配图上，帅马认为零钱盒可能会用于超市收银。后来他们注意到，水果摊或菜市场才是主要的使用场景，于是，他们尝试制作了一个类似的场景化图片，经过亚马逊A/B测试，后者的数据表现显然更好。
帅马所用的水果摊场景图片
最后，在巧妙的运营推广下，帅马让更多亚马逊用户认识并认可了他们的创新零钱盒，最终一举拿下了Amazon's Choice称号！
搞定Listing，成功把商品销售出去后，帅马还发现了另一重意想不到的挑战——密码锁箱盒的退货问题。用户购买后，一般会先设置自己的密码，但退货时并不会重置。但是亚马逊在检查退货商品外观时，会认为这个退货的箱子是可售的。另一个客人买回去后，就会发现输入初始密码无效，箱子用不了。
意识到这个问题，团队便在产品说明书上加了一段话，如果买家收货后发现锁无法使用，请通过亚马逊联系他们。帅马会再给他寄............. 原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/1499120.html
在亚马逊和eBay，中国卖家的GMV占比如何？：https://www.kjdsnews.com/a/1679055.html
亚马逊真人测评水有多深_跨境电商真人测评避坑技巧：https://tools.ikjzd.com/articles/109407.html
Prime Day期间举行了大规模罢工-跨境知道：https://tools.ikjzd.com/articles/131836.html
马士基：货物延误将一直持续-跨境知道：https://tools.ikjzd.com/articles/153445.html
圣诞将至 | 卖家如何做好圣诞节营销?：https://www.kjdsnews.com/a/1679054.html
No comments:
Post a Comment