luxury watches: 跨境电商资讯：外贸人应该会的差异化营销和

2023-03-29

差异化营销

市场端差异化：在市场中筛选出目标客户群体，将属于自己的客户群体区分开来

客户端差异化：在市场细分的基础上，我们开发出不同的价值组合方案，给客户塑造差异化价值，将自己和竞争对手在客户心中区别开来

外贸员如何做好差异化营销呢？

营销学的4P理论

美国营销学学者杰罗姆•麦卡锡教授在20世纪60年代提出了营销学中的4P理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。

在外贸营销工作中，我们可以从客户价值的角度出发，然后按照以下四个流程来进行分析思考。

1、确定客户的买点

买点，是指客户购买的理由，在购买产品时产生的想法和标准，也就是心理预期，即要购买的产品应该是什么价位、什么质量、什么包装等。

我们首先需要了解客户都有哪些买点，客户想要达到什么样的目的，想要解决什么样的问题，客户关注的到底是什么，是想与知名品牌合作，还是更关注产品的质量，是对产品的效用感兴趣还是更注重服务........

2. 买点的重要性排序

一般来说，对某一款产品，客户并不会只关注其中的一两个买点，客户通常会进行全盘考虑。而且在客户心中，他们的关注点会有不同的重要性排序。

而我们要做的，就是从与客户的沟通中了解各个买点在他们心中的重要性排名。因为客户越看重的买点，就越愿意付出更多的时间、精力和金钱去考量，也会在最终决策权衡之时有所偏重。

3. 匹配归类

接下来，我们就可以针对客户所关注的买点进行匹配归类，即将各个买点分别归入产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）这四个类别中，以便可以分类、逐步解决问题。对无法由营销层面解决的买点，则暂时不做归类。

4. 全盘梳理

最后，我们可以将这些资料重新梳理一遍。梳理时可以按照"要不要一能不能一如何做〞这三个流程来思考。

"要不要"——我们是否有必要满足客户的所有买点;

"能不能"——我们能否满足客户的买点;

"如何做"——我们应该如何满足客户的买点。在外贸营销工作中，我们可以从客户价值的角度出发，然后按照以下四个流程来进行分析思考。而且在客户心中，他们的关注点会有不同的重要性排序。对无法由营销层面解决的买点，则暂时不做归类。

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