在外贸与B2B企业中，有一个极其常见、却又长期被误判的现象：
询盘不少，
但真正能成交的，却始终很少。
于是，问题往往被迅速指向销售团队：
跟进不够积极话术不够专业成交能力不足
销售压力越来越大，管理动作越来越多，但结果却并没有明显改善。
如果从系统视角重新审视，会发现一个被反复忽略的事实：
当询盘与成交之间存在大规模断裂时，
问题几乎不可能只出在销售环节。
真正的问题，往往在销售"出现之前"。
一、为什么"询盘多 ≠ 高成交"？
在复杂 B2B 与外贸业务中，询盘本身并不等同于购买意向。
大量询盘，实际上处于以下状态：
信息收集阶段初步比价阶段内部讨论前期方案理解不足
但企业内部却习惯性地把"询盘"视为：
"接近成交的客户"
这种认知错位，会直接导致：
销售期待过高跟进策略过激客户心理防御迅速升高
结果是：
客户并不是被说服，而是被"吓退"。
二、询盘质量差，往往是系统设计的问题
当企业发现询盘多但成交少时，第一反应往往是：
渠道不精准流量质量不高
但很少有人追问一个更关键的问题：
系统是否清晰地区分了"不同阶段的客户"？
如果网站、内容、表单、沟通路径是混杂的：
初步了解者明确需求者准备采购者
全部被引导到同一个"联系我们"，
那么成交率低，几乎是必然结果。
这并不是客户的问题，而是结构问题。
三、销售被迫承担了不属于他们的工作
在没有清晰结构的情况下，销售往往需要：
反复解释基础概念澄清客户真实需求修正客户的错误认知
这本应是系统与内容完成的工作，
却被全部推给了销售。
久而久之，会出现三个结果：原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/2700440.html
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