作者｜王亚琪
通讯员丨舍予
来源：电商在线（ID：dianshangmj）
"起初，客户都没有想到，我们能做出这样的质量。"
2021年，一家荷兰公司组织团建滑雪，需要购置一批雪镜作为员工福利。当时市面上，叫得上号的品牌雪镜价格至少300美金。一次性购置400副雪镜，显然超出了公司预算。
有没有便宜又好用的雪镜平替？
负责人将目光投向了中国，抱着试试看的心态开始搜索起合适的商家。最终，一家来自中国广东的雪具品牌PHMAX，以每副雪镜40多美金的价格接下了这笔订单。
和国际大牌相比，近十倍的差价，但商品质量却撑住了老外们的考验。
"设计上会有不同，但材质和工艺其实差距并不大。" 品牌创始人闻胜透露，PHMAX雪镜背后的生产工厂，也是美国某运动品牌的代工——事实上，这也正是中国滑雪行业商家的一个缩影。已经有百年历史的法国滑雪品牌ROSSIGNOL（金鸡）、被业内称为"单板老大哥"的美国滑雪品牌伯顿（BURTON），背后都有中国代工厂的影子。
今天是立春，北京2022年冬奥会将正式拉开大幕，奥运之火将再次在"鸟巢"点燃。本届冬奥会有约90个国家和地区近3000名运动员参加，是设项和产生金牌最多的一届冬奥会。自2015年北京冬奥会申奥成功起，滑雪品类加速爆发。根据《2020中国滑雪产业白皮书》显示，2020-2021雪季，国内滑雪人次已经达到2076万人次。国内市场的发展带动了国产滑雪用品的品牌化，伴随而来的是中国品牌开始了远征海外市场的征程。
国产品牌酷破者（COPOZZ）团队告诉「电商在线」，尽管国内滑雪运动产品品牌仍处于相对初级的水平，但全世界优秀品牌的滑雪装备，大多来自中国供应链。以滑雪装备中的配件滑雪手套为例，国际市场80%的滑雪手套来自于中国山东济宁市的嘉祥产业带。
速卖通数据显示，2021年第四季度，中国滑雪用品海外销售额同比去年增长超过60%，其中国产滑雪头盔海外销售额同步上涨了15倍。从做代工到做品牌，中国商家正在切开一道口子，伴随着中国快速增长的雪经济，重塑滑雪这个古老的行业。
供不应求的滑雪生意
曼琳体育的母公司河南晋安科技，最早切入的是造雪机市场。
2015年北京申奥成功后，留意到滑雪周边用具的爆发趋势，公司创始人赵银蓬、吴枫林和吴佳林决定创立自主品牌STEPSNOW。同年，该品牌开始在1688和1688国际站出售滑雪板，前者面向国内市场，主要供货给各大经销商，后者专注于代工国外各大品牌，并和海外多个滑雪场有合作。
"我们主要是做B端生意。一个明显感知到的变化是，2017年时，我们海外市场的销量占比在80%以上，国内市场只有10-20%，但到目前，国内市场的占比已经达到30-40%。"工厂相关负责人曲韵同透露，临近冬奥会，滑雪板整体的销售已经供不应求。
"滑雪是季节性生意，但工期较长，像我们的滑雪板，单生产周期最快需要15-20天，如果算上前期沟通、打样时间，根据工厂排单情况等因素，订货最少需要提前1-3个月不等。"曲韵同告诉我们，早在2020年，他们就开始为冬奥会做准备。"因为滑雪在国内市场相对比较初级，国内的客户往往要货非常急，会在10月-12月密集式地采购。按照我们正常的生产节奏，上半年通常会先生产一批库存现货，以供这部分客户的需求。在5-6月左右往后，开始大批量做国外的订单。"
但是，冬奥会的临近，改变了工厂的生产节奏。
和往年相比，曼琳工厂在2021年开工更早了，一开年就开始生产库存现货；工厂规划的产量也增加了——"受冬奥会即将开幕的影响，我们早就预想到这个雪季订单量会有一定增长，但还是没想到这么火爆。在我们已经有所增产的基础上，我们来不及做、不得不拒掉的订单量，也已经超出我们库存量的50%。"曲韵同透露，目前他们一个雪季总销售5万块滑雪板，评估下来，2022年计划产量再扩大10-20%。
和STEPSNOW只做滑雪板不同，PHMAX的前身则是做户外骑行服的，产品线涉及滑雪服、滑雪镜、滑雪手套、滑雪头盔等。其中滑雪服自己生产，部分其他单品则找外部代工。"我们2013年做跨境电商起家，2014年开始自建产能，拥有了自己的工厂。2015年可能也是因为申奥成功的影响，从速卖通等跨境电商平台数据上分析，我们发现滑雪品类有爆发的可能性，从而创立了自己的滑雪品牌PHMAX，主要面向海外C端市场。"
闻胜告诉记者，排除掉疫情影响，其增速最快是在2019年。"GMV同比上一年翻了一番。当时我们在速卖通上的单店铺单月销售额，超过30万美金。2021年销售额同比2020年增长了10%左右，以滑雪镜为例，客单价约40美金，一个雪季能销往国外超过20000副。"
C端海外市场和B端海外市场的情况有所不同，国外滑雪运动起步早，消费者对厂牌的性价比商品、源头好货是缺乏消费心智的，大牌效应会对C端消费者影响较深。这也意味着，PHMAX这样直面消费者的新品牌面对的竞争压力会更大。"但是，随着近两年中国滑雪品牌往海外渗透，我们可以很明显地感觉到，海外消费者也开始认可中国品牌。性价比是我们最大的优势，像那位荷兰客户一样，购买过一次的海外客户，给到我们的反馈是很好的，我们的复购率已经超过30%。"闻胜表示。
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