跨境行业的2022风起云涌，国内疫情持续、海外市场动荡、美元加息、欧洲战火，全球大事件不断。对于跨境卖家来说，一方面因为疫情导致国内外贸主体经营下滑，但同时美元升值也让卖家的利润实现提升，并且今年也是物流价格最低，仓位最充足的一年。这是跨境行业的机遇与挑战，但跨境从业者又该如何在市场中抓住机会？
近日，木瓜移动联合白鲸跨境，开展一场以《抢占先机，2023前沿趋势，出海品牌的变局与机遇》为主题的跨境新知课堂圆桌讨论特别节目，木瓜移动资深行业解决方案专家马飞龙担任节目主持人，并邀请到白鲸跨境 CEO 魏方丹、汇橙商学苑合伙人 Mick、出海笔记创始人 Alan、灼识咨询合伙人冯彦娇、卖家之家 CEO Anchor 和梨科技联合创始人徐奎亮等跨境圈专家，他们分别� �媒体人的行业观察，数据报告的分析，服务商洞察的客户需求以及学苑培训接触卖家的视角，基于 2022 年的市场变局、当下卖家的市场机遇，以及 2023 跨境电商如何抢占先机三个篇章进行探讨，为用户带来思考和启发。
Part 1变局
白鲸跨境魏方丹：从整体的跨境大环境来看，可以从四个维度来分析，第一个卖家维度，相对比2021年亚马逊卖家的火爆，2022年的中国亚马逊卖家市场是出现了萎缩；第二个是平台维度，除了大家经常讨论亚马逊、eBay等平台以外，英国和东南亚卖家开始特别关注TikTok；第三个是电商的玩法维度，相对平台玩法，DTC和独立站受到更多关注；第四个是消费者维度，由于疫情、主流电商平台的宣传 推广，越来越多消费者接受电商购物，并成为他们生活中非常重要的一部分。
马飞龙：其实卖家对市场的变化还是非常敏感的，也在不断转换策略，从而应对最新的格局，那么今年独立站的卖家所在的国家和区域分布是不是也发生了变化？
灼识咨询冯彦娇：从卖家的分布来看，50%以上的卖家都在布局欧洲和北美这两个地区，但同时我们也看到很多卖家在接触东南亚，俄罗斯、非洲等新兴地区，而且这个中长尾效应变得越来越强。
从增速的角度来看，东南亚和拉丁美洲这两个地区是能排到2022年全球前二的，增速都超过20%。其实从人口情况来看，这与中国的下沉市场有些相似，也就意味着消费群体能更容易接受社交电商这种新兴的消费方式。所以从新兴市场的趋势来看，我们认为在未来 也会对独立站带来非常大的促进。
马飞龙：对于卖家来讲，你想要去入局一个新型市场，就会面临各种各样的变化与不确定性。那开拓市场的节奏是什么样的？以及关于成熟市场和新兴市场，卖家应该如何做出选择？
卖家之家Anchor：卖家要结合自己的自身情况去选择，简单来说可以从几个方面去考虑，供应链优势、团队模型、资金实力等。从2022年来看，整个成熟市场其实蛮卷的，物流、流量成本较高，所以对于新手卖家而言，欧美这类成熟市场相对他们来说不是特别友好。但对于成熟卖家而言，他们整体的GMV并没有太大变化，甚至可能还有微增长。
如果不是品质型产品，我觉得做东南亚这种� �兴市场的性价比相对较高，优势更明显。如果你属于流量型、铺货型卖家，新兴市场相对来说也有优势。当然如果资金实力雄厚，还是可以选择欧美市场的。
马飞龙：刚说到开拓目标市场，那面对成熟市场，卖家的机会点又在哪体现？
白鲸跨境魏方丹：我从三个方面来看：第一、转型成产品型卖家，也就是让自身产品有足够的市场竞争力；第二、研究新平台，比如TikTok，大家都在同一个起跑线上面；第三，做高性价比的产品，后疫情时代，海外消费者的收入还是受到一些影响，以及可以生产符合海外消费者价值观的产品，比如使用环保材料等。
马飞龙：就像魏总刚提到的TikTok，今年 的这个风口有不少卖家转向做TikTok广告、投流、直播等，汇橙商学苑助力很多小白卖家在TikTok上从0到1构建体系，那新手前期在布局TikTok的时候，该如何把握投入节奏，有哪些坑需要注意的呢？
汇橙商学苑院长Mick：我们前期要做的是了解TikTok的变现模式，包括整个玩法，变现的流程打通，再在下一步投入的时候，才会涉及到产品的具体运营。与此同时，在新的渠道新手的心态要放稳，患得患失的情绪是很影响前期的效率，一步一步走，把基础打扎实，一步一步练，把整个链路打通，那么在这种情况下才有可能走得更稳、更快。
马飞龙：确实，其实国内的抖音已经有很成熟的商业模型，照搬过去可能会面临碰壁的问题，那这时候我们就会涉及到本地化的内容。其实无论是做哪种市场，本地化都是 其中的大课题，我们请Alan分享下，卖家该如何做本地化？
出海笔记Alan：目前跨境电商一般有两种模式，一是铺货模式，二是精品模式，也是现在所说的DTC模式。其实铺货模式已经很难出爆款了，所以提到本地化，就得聊到选品。
以服装行业为例，选品无非两种方式，一是一件代发，二是自己打板，但无论是什么量级的卖家，其实都是两者兼有的。
但问题是源头工厂生产的服装尺码可能并不适合欧美人，这是第一个会出现的本地化问题；第二个是广告素材，工厂提供的SKU产品图很多时候是东方面孔，这样的广告素材如果在欧美市场投放，就会很受影响；第三个体现在运营推广流量方面，选择本土化的网红进行推广很重要，如果没有选对也会出现问题。
马飞龙：随着国家的各种各样新规到来，疫情即将成为我们的过去式，未来我们还有很多事情值得期待。接下来，大家可否用一个词来总结一下2022年的出海赛道？
白鲸跨境魏方丹：挑战吧，疫情其实一直影响着跨境物流，开放后工人、快递员也因此阳了，物流问题会持续挺长一段时间。
卖家之家Anchor：我觉得是调整，在2020年之前，跨境电商相对来说还是小众行业，而疫情的发酵直接促进跨境电商的发展。所以在接下来，跨境卖家会有一段调整的过程。
灼识咨询冯彦娇：降温，其实入局跨境电商的人越来越多，一方面是促进跨境的蓬勃发展，但从长远来看，"烧退"以后才能更健康地向前。
出海笔记Alan：我选的词是洗牌，其实每年到这个时候都是洗牌的阶段，但我觉得2022年的洗牌的程度会更加严重。
梨科技徐奎亮：危机并存，我是乐观主义的人，我觉得这个行业还是在持续地上升。
汇橙商学苑Mick：我个人比较倾向于趋势这个词，我很笃定未来的跨境依然有很大的可为性，在这种情况下，我们所需要去考虑的点是你该如何将这件事做好、做大、做强、做快。
Part 2机遇
入局后的第二步是寻求发展，选定市场后渠道及平台的抉择变得尤为重要。对于卖家来说，平台也许不是独立站或亚马逊间的取舍问题，而是不同的发展阶段如何进行分配及平衡的考量，同时新一代——Z时代消费群体崛起，针对他们喜欢分享的属性，卖� ��们又该对营销渠道和策略进行怎样的转变，从而带动消费群体的增长？
马飞龙：大家都说现在出海"越来越卷"，大家都认同吗？是否看到相关的现象？
卖家之家Anchor：我觉得这个"卷"其实主要两个方面，第一是美国的通胀所导致的需求端，缩小消费者的购买力，所以卖家整体会感觉比较难；第二是我觉得是因为跨境行业前期的蓬勃发展，很多其他行业的人也涌入进来，导致供给端加大。总体来说，大环.........跨境行业的2022风起云涌，国内疫情持续、海外市场动荡、美元加息、欧洲战火，全球大事件不断。对于跨境卖家来说，一方面因为疫情导致国内外贸主体经营下滑，但同时美元升值也让卖家的利润实现提升，并且今年也是
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