引言：你还在用"老地图"，走"新世界"的路
很多企业在讨论获客困难时，往往将问题归因于：
广告成本越来越高SEO越来越难做平台流量被垄断客户越来越挑剔销售越来越难成交
但真正被忽略的核心问题是：
我们仍在用"传统 B2B 采购路径"的假设，去理解一个已经发生结构性变化的买家世界。
客户没有消失，预算也没有消失，需求甚至比过去更加多元。
变化的是：
客户获取信息的方式、形成认知的方式、评估供应商的方式、做出采购决策的路径，已经发生根本性重构。
这正是 B2B 正在向 D2B（Direct to Business Buyer）迁移的本质。
一、传统 B2B 采购路径是如何运转的？
先回顾一下过去二十年，典型的 B2B 采购决策模型。
1. 信息高度集中在"中介节点"
传统 B2B 的信息获取，主要集中在：
展会熟人介绍代理商平台流量（B2B平台、黄页）行业协会销售拜访
信息来源有限、碎片化、不可验证，买家对供应商高度依赖中介推荐。
2. 决策逻辑以"关系 + 价格 +履约能力"为核心
在传统模式下，客户关心：
能否稳定供货是否具备规模产能价格是否有竞争力是否可信赖是否有人能随时对接
品牌、技术能力、系统能力的重要性相对较低。
3. 采购流程是线性漏斗
典型流程：
找供应商 → 多轮询价→ 比价 →样品→ 谈判 → 下单 → 复购
销售主导信息节奏，买家处于被动状态。
二、为什么这个路径正在失效？
这套模型在今天正在系统性失效，原因不是单一技术变化，而是多重因素叠加。
1. 信息彻底去中心化
今天的企业买家可以通过：
Google/AI搜索YouTube/ 视频内容LinkedIn / 社媒行业博客采购平台AI问答社群讨论
获取远比过去更丰富、更透明的信息。
买家第一次接触供应商时，往往已经完成了 60–80% 的认知。
销售不再是"信息源"，而是"验证者"。
2. 决策权从个人转向组织系统
现代企业采购越来越涉及：
采购负责人技术负责人财务品牌 / 市场供应链IT
每个角色关注点不同：
ROI稳定性可扩展性数据能力合规风险
单一销售话术已经无法覆盖复杂决策链。
3. 采购周期被拆解为多个"微决策阶段"
客户不是一次性决定购买，而是经历：
搜索阶段理解阶段对比阶段验证阶段内部讨论阶段预算审批阶段
每个阶段都可能发生流失。
4. 客户期望从"供应商"转向"解决方案伙伴"
买家越来越不满足于：
单纯报价单一产品
他们希望获得：
系统能力数字化能力可持续成长支持可扩展的供应链能力
这直接推动了 D2B 的出现。
三、什么是 D2B？不是卖给消费者，而是直面企业买家的新范式
D2B（Direct to Business Buyer）并不是B2C的翻版。
它的核心是：
企业供应商直接围绕终端企业买家的完整决策链，建立持续影响力与系统能力，而不是依赖中介与平台流量。
核心差异对比
| 维度 | 传统 B2B | D2B |
|---|---|---|
| 流量来源 | 平台 / 展会 / 中介 | 搜索 / 内容 / AI / 私域 |
| 信息控制 | 销售主导 | 买家自主 |
| 决策方式 | 关系驱动 | 系统评估 |
| 信任建立 | 人际信任 | 系统信任 |
| 竞争焦点 | 价格 / 产能 | 解决方案能力 |
| 增长模式 | 人工扩张<............. 原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/2683194.html 跨境电商自建平台有哪些 跨境电商自己怎么发货 跨境电商自己发货 跨境电商自发货的平台 跨境电商自发货平台有哪些 跨境电商自发货平台 亚马逊特别升级2026年度墨西哥RFC限额限时补贴计划！ 乘文化东风，拓全球市场——敦煌网中国文化产品选品指南
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