luxury watches: 从需求，流量，转化谈谈Shopee运营！

2020-09-01

从需求，流量，转化谈谈Shopee运营！

为了避免陷入成本决定论的思维误区，在做产品之前，不妨用经济学思维去思考产品价值：从供需角度出发。

用户对产品的需求取决于用户的购买能力和购买欲望。当你把一个市场需求极大的产品，展现在用户面前，用户肯定是乐于去下单购买的。

曝光意味着平台排名，我们做跨境电商，产品的排名非常重要。很多人刚开始做Shopee，产品上架之后，浏览量低，不出单，这是因为产品的排名是靠后的，得到的展现与曝光特别的少。

那关于需求、流量、转化率，这里又有哪些点需要注意呢？

1.需求

1.搜索与标签化

仔细观察，其实在我们虚拟网络生活中，不管是任何手机应用程序，app，浏览器，都有搜索框，搜索功能有什么用？给用户精准定位。

并且，在很多社交媒体平台中或者是在电商平台中，都会有个给用户贴上标签，从而平台来进行运作。那么标签有什么用？将用户需求分类。

平台通过搜索、标签化及各种数据，在获取C端用户的信息之后，可以进行全员赋能，点对点激活。为什么facebook，instagram社交平台要做兴趣小组，贴文加#tag，这就是一个给全员赋能的过程，给标签化用户赋能。

赋能什么意思？说的简单一些，用户告知需求，我们为用户进行功能性问题的解决。

2.进行用户赋能

回归电商，在这一行业，我们商家是要做功能解决的，为谁？当然是为用户！而且，我们还要提供对应功能的产品去售卖。于电商来说，这其实是一个特别简单的赋能本质与买卖逻辑，生意就是这么做的。

Shopee发展这么久，按需求其实可以分为三个版本：1.0版本、2.0版本、3.0版本。1.0版本是市场需求，2.0版本是多元化需求，3.0版本是针对性需求。

1.0版本的需求，卖家疯狂上货，产品种类多，许多产品生命周期短；2.0版本的需求，产品多元化，应用了更多的消费场景需求；3.0版本的需求，平台会更加贴合生活需求，更具针对性，让你冲动消费。

平台在慢慢成熟，你还来给我讲一句：我玩铺货模式.都0202年了，铺货模式走不长久了！

为什么早期的shopee没有那么多的营销功能，而现在营销功能这么多？这就是因为产品多元化了，需要通过营销工具去解决大家的多元化的需求。

现在Shopee大概有40%左右的产品，还在满足1.0版本的需求，所以Shopee许多老的listing还在那。另外，还有30%-40%的产品是满足2.0版本的需求，即多元化的产品，而且这部分的产品受到平台流量扶持。

市场在不断变化，我们也要拥抱变化。了解用户需求的方法特别的多，我们在了解用户需求的时候，一切可以发现需求的地方，我们都要去尝试，去了解，但一定要去对应市场。

2.流量

其实，流量的核心是什么？我觉得就是选品。

如果你找到一个品，该品的市场份额为一个增量状态，那你这个品肯定是自带流量；如果你找到一个品，该品的市场份额为一个存量状态，那你这个品，大家都在做，分到你头上的流量自然就很少了。

竞争讲的是市场份额，增量是从无到有，存量是从有到优。毫无疑问，在增量市场竞争，你才能获得更大的市场份额，你越早进入，你能抢占的市场份额就越多。

那么，做Shopee，你的流量入口都有哪些呢？

自然流量

影响自然流量的因素有很多，如上新产品，店铺产品的详细精美化程度，上新时间，销售量，好评等等，及本身的权重。在这方面，我们可以通过定期定量的刷单去提高产品的自然排名，去为产品获得更多的自然流量。

广告流量

虾皮的广告流量目前非常便宜像极了5年前的亚马逊而且流量是整体上升的。

利用广告，为店铺产品获得更多的站内流量。Shopee广告的玩法有很多，如关键词广告、关联广告、商店广告。

流量更精准，更有效，比如以shopee的关键词广告来说，肯定是那些有需求，更可能会购买的消费者才会通过相关的关键词搜索。这种进来的流量，就更加精准，更可能成交的。

标签流量

Shopee很多人忽略的一个功能：标签。

没错，就是那个写在描述里的#****那个。很多人会写热门产品的关键词，比如：#T恤、#裙子、#苹果手机壳、#iphone充电器、#性感睡衣。

标签是Shopee搜索展示中的一部分，卖家可以在热搜上面看见；权重高的标签，有利于产品曝光。为什么现在推荐做垂直店铺，因为这样的店铺产品很精确，顾客能精准的通过标签去买到产品。

其中有个玩法：构建自己专属标签流量池，篇幅有限，下次另做一篇文章进行阐述。

活动流量

平台的许多活动要积极参与，如：秒杀活动、免运活动、各类的大促活动等等，参与活动的产品是能够获得更多的展现与曝光的。

在19年之前，活动流量是非常恐怖并且有效的。而19年往后，Shopee活动流量也还行，但是转化很低，这和平台的策略有关。

因为Shopee平台过分的去追求低价，导致卖家不赚钱，卖家不赚钱，就不注重用户体验，这就导致买家体验感差，因为没人愿意做亏本的生意。

Feed流量（虾皮动态）

类似于淘宝的微淘，可以发帖吐温短片向粉丝传递产品信息，与粉丝互动提高粉丝粘性，可以向粉丝精准的推广店铺产品，feed如果运营的好了，这就相当于自己的私域流量了。

以上就是发文方法，实践出真知，大家都可以试一下。

3.转化

说到店铺产品的转化率，涉及的的方面有很多。如主图、描述、品控、需求、店铺及差异化等方面。

需求

定方向→抓趋势→找需求。

选定一个品类后，创业者喜欢聊趋势，但是如果没有借助趋势抓住某一部分用户群体的需求，风口上的猪，掉下来是会没命的。

雷军不是风口上的猪，这句话只是说了一半，下半句一定是"必须在风口里面抓住需求"。他的成功不应该单单归结于风口，是抓住了极致性价比的手机满足了屌丝消费者的需求。换个角度讲，小米手机是李佳奇口中的大牌平替，屌丝的刚需。

我去年做箱包能够起来，一个是风口，一个是抓了台湾马来女生群体对自己美好形象的需求，对于自己的形象，需要通过配饰穿搭来实现。

店铺里卖的产品，最好是刚需产品，有需求且需求大，有损耗需二次购买，处于可再需求的地步。并且，市场在变，需求也在变，要多去数据网站、社交平台等，去了解需求。

主图

主图关系到点击率，点击率会影响产品排名。主图的图片一定要做好，而且要拒绝同质化。主图可以拿广告去测，你可以用精准的词，在很短的时间内测出主图的点击率如何。

主图的主要功能是提高点击率，因为每个人的在线购物都在快速消费，细分趋势，时间细分，行为细分和消费者耐心减少，因此主图片将承担很大比例的转化功能。然后，卖家需要把更能展现产品卖点的图片放上，尽可能的让消费者能一眼看到我们的产品并且能通过图片知道我们此款产品的主要功能，是否满足自己的需求。

当然不同的消费者有不同的需求，你只需要把自己的产品做好就好。

例如，它也是T恤。如果是低价T恤，消费者想要看到的不是其质量成分，而是该物品的上身效果，因此主要图片主要显示该模型的上身效果。

描述

现在产品的描述都是有模板的，按照模板写，要突出重点。大家都做的要去做，大家没做的要去试试效果。

详细信息页面会影响转换率。如果您无法在前几张照片中吸引消费者，那么在这个便捷的互联网时代，消费者可以快速关闭您的手机，然后打开其他产品。

有必要找出操作的重心，并将其与产品的卖点紧密结合。

明确说明产品的各项功能介绍详情内容，消除卖家的疑虑，并同时展示您商店的承诺。

品控

跨境电商绕不开"七分选品、三分运营"的规律。只有当产品符合市场需求，能够满足顾客猎奇的心理，顾客才会产生兴趣、为此买单。

平台的大部分流量都集中在热销品类上，还有少部分会关注比较新颖、独特的产品。

卖家首先要对市场做了解，通过数据分析(谷歌趋势)或选品软件(淘数据、超级店长等)确定品类和目标人群，再通过对比竞争对手的方式，寻找进入市场的突破口。

站内选品：类目细分、热门商品、闪购活动、市场周报、官方扶持类目……

站外选品：同行平台、货源网站、社交平台热点、市场走访……

现在的电商货源渠道主要也有三种，即网络渠道、厂家和当地的批发市场，不同的供货渠道其特点也会有着一定的差异性，可以从货源的丰富程度、店铺的需求变化、产品质量、店铺成本这几个方面来进行综合的评价，在评价完成之后，来进行选择。当然在进行选择的适合，正规合法的渠道也是一个重要的前提条件，而且选择正规的渠道，也能够有效减少选择供货渠道时的风险。

这里一定要找到好的货源，要注重产品质量，售后也一定要做好。如果有一款产品，评分一直很低，很难做起来，那肯定就是质量不行，那这个产品也建议下架，不要去做了。

店铺

需要给买家带来信任感，体验感。我们拿跨境店和本土店举例，为什么跨境店比不过本地店？因为跨境店在时效、售后、品控等方面的服务，是比不过本土店的。

另外许多客户无法下订单，主要是因为他们担心所购买的商品价格昂贵，购买的质量不佳以及所购买的商品不适合自己...

从消费者的角度来看，如何降低卖方的购物风险已成为一个非常重要的问题。

例如女士服装，很时尚很好看，但是就算看了尺码也不知道自己能不能穿的下，这就是很大的顾虑，国外消费者的身材都相对偏大一些，我们可以在产品介绍里写上"适合150斤以内"等这样的信息，大家看到之后就会觉着放心很多。

店铺还可以设置一些"小陷阱"。设置优惠券，例如满500减30，满600减50这种，对产品的价格设置也最好设置成几件产品加起来接近500或者600，这样大家就会再去选择一件产品，对于店铺来说，我们也就多卖了一件。

差异化

别人为什么选择你，你和别人的产品有什么不同？你抓住了买家的哪些痛点？你产品的评论实不实用，有没有可借鉴性，告诉了买家什么？要擅用尖叫法则，打造产品的口碑。

最后，我们再看需求，流量，转化，不难发现：需求是流量的根本，有需求才会有流量，而转化则是我们的最终目的。