Q3旺季来领，家具厂家如何提升海外品类销量？

国外对家具用品的消费能力是相对比较强的，部分卖家希望进入这个市场之前，想要知道一些实战的经验，那么家具用品在欧美市场如何来提升销量呢？

01

解决货源：拥有生产线或者一手供应商

对货品供应有更多自主权，能够更好的把握、控制成本，管控产品质量；从原材料到出品减少中间衔接产生的成本(时间成本、制作成本)，如果自主生产，原材料方面还可以在淡季的时候购入，大大减少成本支出。同时，在运营的过程中，有更大空间优化产品和研发新爆品。

02

把控品质，目标是获得客户的好评和减低退货率

生产货品最基本的要求就是维持技术的成熟性和品质的稳定性，比如书柜，一般是部件拆开运送的，正常情况下消费者在收到货品后可以自主组装起来，如果有压缩板在运输过程中，发生膨胀变形，导致无法组装，就会引起退货。

03

住宅空间的差异性影响消费者不同的家具购买偏好

市场上愿意花大价钱买家具的客人偏少，主要的70%-80%的消费者在购买家具时更看重性价比，对家具品牌的粘度低，复购率在6-8%。他们注重的是材质、安装便捷程度，如竹质的厨房推车、实木的橱柜、餐椅，就挑松木、橡木等木材品种为主。

04

根据产品的生命周期，优化产品

因功能性的差异，家具产品的生命周期也不同。功能性强的家具，使用期限一般是1-2年，例如沙发，用户的需求点百花八门，从材质、款式、功能，需求点越多，更新换代越快。

那么，我们要及时做好产品替换计划，工艺、结构上做优化。而实用性强的家具，比如餐桌、床等，如果不追求其外观设计的话，生命周期会更久，例如消费者对这类产品的关注点基本集中在尺寸和材质。

当然，我们还需要依据不同的国家做目标意向人群做好市场调查，在产品研发和定价方面尽可能

05

掌握淡旺季的划分，调整开发和备货周期

办公家具的旺季一般在1、2月；家用家具的旺季主要集中在7、8月的返校季，以及11、12月上旬。而家具产品的开发准备周期和备货周期通常在30-60天左右，应该根据产品相应的淡旺季来做好准备。

旺季时，消费者通常会采购折扣家用家具，复购率相对高一点，销售额会有几倍的增长。另外，在家具产品的定价上，可以考虑采取三分之一的产品薄利多销，三分之二的产品保证高品质。

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从价格水平来分析消费人群的偏好

家具的消费群体是在20-50岁，根据产品的价格来分析，可以看出他们的需求点是有差异的，例如，购买价格在30-80美元的家具，符合经常要搬家的消费者偏好，小部分是自有房屋的。

价格在80美元以上的家具以自有房屋的消费者为主。对于高货值的家具来说，复购率低、退货率低。

办公家具的消费者会选择在PC端做多平台和产品对比，主要看重家具的质感、使用场景等。家用家具的消费者更偏向手机端，占比在55-60%左右。

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把控供应链、库存管理，减少断货、冗余风险

首先选择优质的供应商来搭建长期的合作关系，对于供应商的研发实力、质量管控能力以及产能做好前期调查。

同时也要不断拓展新的供应商，避免旺季单由一家供应商产能不足带来的断货风险。

另外，还需要良好的库存管理模式，即制定店铺库存动销率指标，有效地管控库存断货和冗余。如果是由产品价格或者质量问题造成的冗余，可以通过快速、直接的降价销售。

08

做品牌独立站

目前独立站已经成为行业风口，越来越多的传统卖家也纷纷转战独立站，但是对于家具厂家来说，建立品牌独立站的优势非常明显，首先是产品的高溢价，其次对于厂家来说独立站还可以增加自身的品牌影响力，有利于厂家建立自己的品牌。

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（来源：独立站男孩）

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