旺季变现！下半年亚马逊运营，教你换种方式“钱生钱”

怀揣20万，铺着超出100万元的亚马逊生意大盘！

疫情蔓延加之跨境运营成本涨价的多重影响因素下，这些"囊中羞涩"、资金流捉襟见肘的卖家，何以放开手脚投钱进货，备战旺季延续爆单？一则案例和几点观察，揭示行业趋势现状的同时也道出了卖家布局下半年旺季的生存玩法。

疫情下跨境电商依旧盛行，趋势风口更考验卖家内功

不难发现，2020年上半年受疫情"黑天鹅"影响，跨境电商市场跌宕起伏。在海外居家观察令的严禁之下，卖家销量遭受了阶段性冲击。而随着宅经济与消费者被迫养成线上购买习惯的同步发力，跨境电商却意外的在新增买家群体的购买消费中重新上扬，甚至于远超市场预期。

以中国跨境电商卖家"腹地"——深圳为例。日前，深圳市商务局有关数据显示，2020年1-5月纳入海关监管代码9610和1210项下的跨境电商进出口额超过52亿元，同比增长50%。其中，跨境电商出口额18.49亿元，同比增长64%，跨境电商进口额34亿元，同比增长43%。

国内跨境圈愈加火热，越来越多的传统企业、外贸工厂、外贸批发商甚至地方产业带，无一例外的都加入了跨境市场的角逐。然而新手卖家入局的同时，不可否认也有大批中小卖家因现金流终端而落败出局。

深圳一位深耕亚马逊多大5年的卖家坦言："2020年，玩不转现金流的都被淘汰出局了。今年，受疫情影响，我早几年爆单攒下的几套房产都变卖支撑店铺现金流运转了，而没有固定资产作为支撑的卖家早早便破产倒闭了。"

据6月5日的一项调研显示，在海外疫情仍持续的情况下，近六成的卖家现金流不足以支撑3个月。其中，有41%企业称可以支撑3个月以上，只有14%卖家表示已经无法支撑现有的运营成本，例如运费成本、供应链采购成本以及海外仓储成本等等。

整体来看，虽说上半年跨境电商线上零售的趋势风口有所扩张，然而直面各项成本支出，卖家的现金流并不容乐观。如此一来，不论是新卖家还是老卖家，如果想要在下半年旺季挤占更多的市场份额，则要求参与其中的卖家有更多的现金以及其他降本提效的运营方法，以此提升卖家的抗风险能力。

5招制胜！降本提效，旺季更要稳

现金流是卖家最致命的症结所在，却也是卖家重新规划运营节奏、销售策略的契机所在。为此，刺激现金流动是卖家考虑运营收益性的初步计划。通常，股票投资、小贷公司、银行贷款、担保公司贷款、一般金融服务等都是卖家"来钱"的渠道。可借钱快的同时，信用担保、资产抵押、高费率都无疑增加了借款人的贷款成本，同时卖家可能还会面临着风控安全、征信受损、诈骗欺诈等风险。

对此，平安壹钱包相关负责人表示："2020年卖家现金流压力非常大。在如此环境下，卖家对内要优化供应链降低供应链资金挤压，对外要提高服务质量降低客户投诉率，同时要借助不同的融资渠道进行资金的布局。例如，壹钱包的'及时雨'商家特色融资贷款服务，以安全、高性价比为卖家提供纯线上、实时无抵押，额度高达千万人民币，年化利率低至9%的金融服务产品。"

此外，他也建议卖家建立目标预算和经营策略，机动管理各大平台的资金出入；与供应商签订了贸易条款或长期合作关系，以期获得更好的采购价格和合作账期，维持健康的采购模式和供应渠道。同时，卖家还可基于店铺经营流水合理的进行融资扛杆服务，例如以流水50%的额度融资，确保资金稳健的周转。

明确现金流的重要性后，业内人士也围绕下半年卖家能够降本提效的盈利目标，提供了如下几点建议，以帮助卖家降低各环节的运营成本损耗：

1、重新梳理跨境模式、主营类目、目标市场：越来越多的卖家将跨境多渠道布局作为分散经营风险的一种策略，而不仅仅处于多点开花提升品牌曝光的目的；例如线下线上、外贸内销、跨境电商与国内电商等双渠道布局；疫情叠加影响下，跨境行业出现的变动主要包括：大批中小卖家降低亚马逊平台的运营比重，转而布局独立站、特定市场区域的第三方跨境电商平台，如Shopee、Lazada、MercadoLibre；独立站卖家基于主营类目的基础上，还衍生增加了包括洗手液、防护服、口罩等医疗物资的销售，与此同时还可扩增与其他平台的捆绑运营，如利用速卖通、1688做Shopify独立站的drop shipping模式，社交电商与Shopify独立站的结合，Shopify与在线购物平台沃尔玛的合作等等；

2、衡量企业人效成本：运营成本居高不下，人力成本高位运行，提升人效成为企业降本提效所势在必行的一项工作；基于下半年选定的跨境运营模式，卖家要重新核算各自的人创绩效（销售额/员工总数）或人创利润（利润额/员工总数）；接卖家反馈称，疫情居家办公期间企业人效反而达到了最高值，因此建议企业综合考量人效的同时，可适当放宽办公场所限制、加大编外兼职人员招聘以及重新梳理绩效工资体系；当然，降本提效不是克扣员工工资而是多劳多得，可采用工资与业绩挂钩、末位淘汰等方法；

3、清滞销库存，打通供应链灵活备货：7-8月份，是销售季节性产品的卖家清理滞销库存的"黄金期"，尤其是面临亚马逊IPI 500的仓储限制；在尝试过降价销售、设置PPC广告、优化产品描述均无果的情况下，建议卖家联合第三方海外仓或海外清货机构按期消化FBA仓库中的滞销库存，避免产生长期仓储费；再者，可联合供应工厂打通供应链管理达成灵活备货；例如，现阶段很多工厂使用ERP创建了与卖家剩余库存的直连，卖家无需采买备货可利用工厂的海外仓或是临近口岸的国内仓（省去头程揽收的时间，避免滞销重新进口的风险），借助干线运输给FBA的批量补货或直接给C端卖家发货；

4、获得流量，提高订单转化率：虽说跨境电商的流量入口愈加多元化，卖家流量被分食、消费者的购买渠道遭遇了稀释，但是异军突起的短视频、直播和网红营销依旧是流量入口的大头；跨境电商发展初期，卖家流量的投入费用占据销售额很小的一部分，很多卖家甚至借着平台流量"躺赢"，可2020年大多数卖家的流量投入费用达到了15-20%，部分卖家更是达到了30%，几乎形成了"流量=销量"的运营态势；那么，私域流量的深度玩法则值得卖家探究，例如"卖家可针对下半年旺季，结合网红在Tiktok、店铺首页、谷歌或其他社交平台上进行短视频输出或实时直播，扩大品牌流量入口吸纳新的粉丝；再者，基于现有粉丝和流量做深度的留存，借助优惠券、定向折扣、分阶购买权限等营销模式，提高订单转化率；最后，基于新品迭代、产品质量、品牌服务优化等维度，拉伸粉丝的复购频次，提升品牌粘性"，该业内人士剖析道。

5、降本提效，维稳现金流守护旺季周全：在解决多元化渠道运营，库存现金占用以及流量与订单转化率之间的矛盾后，如何填补现金流空缺、降本提效收回货款，则成为了旺季卖家稳健运营的关键所在。

获悉，除了"及时雨"特色融资贷款，平安壹钱包（中国平安旗下第三方支付机构）的"跨境商家守护计划"，还会为卖家提供跨境收款提现优惠、金融级安全守护这两大专属服务。实现一站式满足卖家降本提效，维稳现金流守护旺季周全的个性化需求。

1、提现0费率。即日起至7月31日，只要参与守护计划线上报名的卖家，即可享受旺季3个月收款提现0费率优惠；

2、"及时雨"商家特色融资贷款服务。壹钱包国际提供纯线上、实时无抵押，额度高达千万人民币，年化利率低于9%的金融服务产品，卖家只需使用壹钱包国际收款服务满3个月且产生实际流水，就能申请。

3、"守护计划"还为商家带来金融级的安全守护服务。卖家资金从海外平台提现后，直接进入国内PIA账户，接受银行、外汇局双重监管，保证卖家资金安全; 壹钱包国际基于真实交易资金流、信息流进行跨境资金申报，确保资金申报真实、合规。

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（文/ 钟云莲）

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