深度解析 | 外贸跟进、成单技巧！

要做好外贸，不是一天两天就可以了，需要耐心，需要在一个行业长期做下去并扎根，需要做到客户人脉资源、行业知识以及产品知识的积累，需要让自己变得专业。当你自己在外贸业务这块足够专业，就会容易得到客户信任，业务开展就较容易。 很多时候我们把做外贸当作是一场修行，因为找到客户是个技术活，跟进客户是个耐心活，与客户建立业务关系，真正达成一笔交易，有时更是一场马拉松式的长跑。客户开发开发客户的来源，更多的是传统外贸方式，比如展会、上门拜访、外贸B2B平台、海关数据、独立站，谷歌搜索、社交工具领英和脸书等等。但很多时候，找到的客户，公司规模有大有小，质量有好有坏，该如何判断哪些客户是我们需要重点跟进和培养的呢？选对池塘才能钓到大鱼，选择大于努力10倍。选择对了客户，可以让我们的业务开发工作，做到事半功倍。 在客户这块，宗旨就是：认真对待每一位值得对待的客户，服务好每一位价值客户。 这句话的潜台词就是，并不是所有的客户都值得我们认真对待，需要做到价值和我们的服务成正比。 当然，一部分优质客户在合作初期，并不能给我们带来预想的价值和业绩，超级客户的业务并不是靠一单两单就能做起来。 所以，在合作前，需要了解这个客户是否值得培养，他是否能符合公司未来发展需要，以及业务员自己的个人发展需要。客户分析如何判断客户是否值得我们花时间去重点跟进？分享几点建议: 1. 项目前景：这个项目是否是一个稀缺的，目前在行业内或者在一定市场内有技术门槛，导致准入者比较少，但如果我们能做下来，未来前景和利润可观。2. 客户本身的实力：大批发商、进口商、零售商，贸易商。 批发商、或者贸易商，他们有一个共同特点，就是价位较低。但批发商订单量较大，贸易商的订单量就不一定，需要根据他们正在合作的终端客户实力来判断。零售商，价位相对较好，采购量的大小，我们需要先了解客户本身的实力。 零售客户店铺有多少、店铺面积多大、业务跨度多宽，比如跨度多少个国家，集团内业务覆盖哪些行业等等。3.目前采购量：从客户采购自己公司类似产品，每月或者每年的采购量来判断客户的采购需求。4. 客户合作中的其他供应商在行业内的影响力：客户会挑供应商，其实有实力的供应商同样也会挑客户。从客户目前合作中的供应商，可以在行业内打听到这个客户的商业信誉以及采购实力等等。 商业信誉好，有采购实力的客户，自然就是我们的重点目标客户，我们该考虑去挖别人的墙角了。5. 需求的迫切度：比如这个客户原来的供应商出现了问题，供应跟不上，当时急切需要找个新供应商来做补充。说明客户着急需要这批订单，而且我们也了解到这位客户真正的实力。那么，我们就需要重点花时间去跟进，争取同客户把业务做起来。6. 项目对接人的决策力：在与客户接洽中，发询盘的是老板、项目决策人，还是前期做海选工作的跟班或者采购，对业务开发的效率会是不同的。 以上判断重点客户的信息，可以通过客户网站、海关数据、行业内资讯、谷歌地图、客户合作的货代、以及直接请教客人来获得。同时我们作为业务管理者，在客户判断这块，会及时帮助外贸新人，给他们提供清晰明确的支持，以免错过重要客户的最佳业务时机。 每个人的精力是有限的，只能把有限的精力放在最需要的地方，为公司、为自己创造出更好更大的业绩，为自己创造更好的收入。以上分享，是如何辨别出重点客户。当我们知道这位客户是重点客户后，下一步还得想办法怎么样把他们引进来，让订单落地。 这一步才是最关键，也是最重要的一步。接下来聊聊跟进这块。客户跟进第一，有效的跟进：给客户发信息后，如果信息显示未读状态，首先不用马上自我否定，否认是自己资料的问题，或者认为客户对这单业务不感兴趣等等。客户没看信息，我们先了解时差，当前是否是客人的工作时间。如果发邮件，我们可以在客户上班前一个小时发、或者工作时间内发过去，客户会比较容易看到。前期的跟进，建议放缓速度，不要频繁催促客户做决定，给客户时间，让他们自己做决定，否则，容易引起客户的反感，将你拉入黑名单。当客户确定采购你的产品，进入下单阶段，我们需要保持时时在线，及时消除客户的疑虑，有效满足客户的需求，进而趁热打铁，促使客户下单。

第二，跟进和逼单方法：

项目暂时没有进展，或者没有回复，这样的情况，原因很多。 可能是客户的项目还没有拿下来，或者在做市场调查，还在做对比，或者采购季节还要2-3个月才到，各种可能的情况都有。 原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/1284018.html

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