2020-06-22

线上广交会第一天便斩获14个意向客户,老外贸人是怎么玩的?

线上广交会第一天便斩获14个意向客户,老外贸人是怎么玩的?


线上广交会第一天便斩获14个意向客户,老外贸人是怎么玩的?

最近几天,我们偶有听到了关于线上广交会的吐槽:

"没流量,一个询盘都没有……"

"聊天基本靠等,仿佛回到远古时代"

"压根没几个老外客户看直播……"

……

不过在"哀嚎遍野"中,也有例外。

石家庄亿思特进出口贸易有限公司总经理张建忠告诉,广交会第一天,亿思特便收获了14个意向客户。14个意向客户中,有1位是其邀约的老客户,其余均为新客户,且有1位是特别有意向的西班牙客户。

对于部分展商的"0客户"遭遇,为什么亿思特能够取得这样的成绩?

老外贸玩线上广交会,一天14个意向客户

6月15日,广交会开播一小时,亿思特直播间里点赞累计过万。张建忠一直盯在屏幕前,查看最新的动态。亿思特主要从事高硼硅玻璃器皿的出口业务,今年4月底,在得知广交会将在网上举办时,企业变立即开始筹备直播相关事项。按照计划,该公司由11人员组成的团队将在广交会期间实现24小时不间断直播。

第一天直播结束,亿思特复盘当日成绩发现:共收获14个意向客户,客户主要来自欧美,有一位特别有意向的西班牙客户,2-3位来自非洲的客户。

对于取得这样的成绩,张建忠认为主要归功于前期做的推广。

"从4月份开始,我们就在Facebook、YouTube等社交媒体上做引流推广。我们专门制作了一个约1分钟的127届广交会邀约视频,介绍127届广交将采取线上的模式,采购商如何进入线上广交会?如何注册?如何更顺畅的进入亿思特的直播及展厅。"

为吸引客源,亿思特前期足足耗费了一个多月的时间做这样一个事情。

在张建忠看来,线上广交会流量更多的还是需要靠展商自身,广交会官方的推广是整体的,展商自己做推广,所带来的流量更精准,效果也更好。

特别搜索了亿思特旗下品牌IKOO GLASS的海外官方账号,发现,目前亿思特仍然在做广告投放,不断吸引采购商前来。

线上广交会第一天便斩获14个意向客户,老外贸人是怎么玩的?

(亿思特YouTube广交会邀约视频)

对于第一次广交会,实际上,外贸企业都是迷茫的,大家都是摸着石头过河。而线上广交会这个新物种与线下广交会是两种完全不一样的模式,注定它的玩法也完全不同。

传统广交会,采购商与展商面对面的交流,更容易增进信任感。线上广交会虽然也能一对一或一对多进行交流,但是信任感并没有那么直观,除非是老客户。

据张建忠观察,所有进入直播间的客人,停留时间不会超过20分钟,除非他对直播间当前所介绍的产品感兴趣,或是想开发、购买这类产品,否则根本没办法让他全部听完产品系列。这一点是广交会展商无法控制的。

线上广交会的反思

对于线上广交会的第一次试水,在引进流量之余,张建忠还指出多个因素将造成广交会获客最终成效:

人员、设备:直播的展现形式对直播人员有高要求。直播人员专业知识需足够扎实,场控能力,语速,英语水平、镜头感等都需经过有长时间的磨练。另外直播设备是否齐全,有灯光及无灯光两者相差甚远。

本次线上广交会,许多直播间被吐槽,让人忍不住犯尴尬癌,很大原因是外贸企业准备仓促,且对直播这类新事物没有过多接触。"亿思特直播人员在准备阶段,天天锻炼自己的口语、场控、镜头感。"

互动性:针对B端的直播与针对C端的直播有很大的不同。在抖音上卖货,可以有更多的互动玩法,折扣、优惠券或是赠送礼品等,而在B端,这样的玩法玩不转。且在本次广交会直播中,互动是"僵化"的。如果说在抖音上,还能与粉丝有互动,但是在广交会直播上根本看不到,业务员一个人唱独角戏,显得尤其被动,这也极其考验直播人员的心理素质,必须扛过一个人唱完全场的"孤独"与"尴尬"。

线上广交会还有一个很大的不足即是接触不到实物。因此对于线上广交会,亿思特的战略是线上接触,邀约至线下,再详聊。可以说这样的方式,多了一道流程,但是在线下停摆的情况下,疫情下线上广交会也是无奈之举。

不过线上广交会开启外贸企业的直播这样一种新模式,新事物总是在不断试错中改进并适应。因为是第一次线上广交会,因此它的整体流量与线下广交会确实没办法比较。

对于展商而言,线上广交会是一次新鲜的体验,对于采购商而言,这也是一个新鲜的物种。"我们的有些客人也蛮好奇,原本每年都去线下广交会,现在发现广交会原来还可以这样做。对于他们而言,还蛮新颖。"

实际上,当前海外一些展会也在走线上化的模式。据张建忠透露,他们目前接触的一个海外展会,也主要通过搭建平台,邀请参展商及采购商进行1对1的洽谈。

例如亿思特是玻璃器皿展商,而有买家正在采购这类产品,平台会帮助邀约,让采购双方进行视频连线。

张建忠表示,未来随着线上化展会趋势,亿思特的重心也将倾向线上化,以做更好的转化。目前亿思特每个月在阿里有2-3场直播【点击入驻阿里国际站】,在Facebook、亚马逊等上也开始同步直播。

订单颓靡,小B趋势攀升,外贸企业靠阿里国际站拿订单?

线上广交会是疫情特殊时节外贸企业获取订单的一个新的探索,而这背后隐藏的是外贸企业订单少这样一个残忍的事实。

据张建忠透露,线下广交会例来是众多外贸企业获取客户的重要渠道,仅在亿思特,每年至少50%的客户来自广交会,剩下的一部分来自海外展会,一部分来自阿里国际站。

疫情的影响,线下展会停摆,也斩断了诸如亿思特等外贸企业大部分的生意来源。也因此,在过去的几个月,稳外贸成为迫在眉睫的事情。国家方面也不断出台政策稳外贸,并给出建设性建议:转内贸、转跨境电商。

但外贸企业的出路究竟在哪里?

张建忠告诉,今年一个很大的变化是,随着线下展会的停摆,阿里巴巴国际站逆势凸显,尤其是B2小B业务板块。

"在过去的一两年,我们发现阿里巴巴上获客资源小B特别多,主要是海外一些小的采购商、终端商,或是经营亚马逊、eBay等电商店铺的店主,他们越过当地的进口商,在阿里巴巴上直接采购小批量货物。"清现货,做小额批发上RTS

据了解,从去年下半年开始,亿思特就开始布局B2小B赛道。目前整体订单呈现增长趋势,约能达到10%的增幅。在张建忠看来,阿里巴巴的流量来源还是非常广的,同时阿里信保也给了采购商及供应商双重保障。

自阿里巴巴国际站了解到,2020年阿里国际站流量同比持续正增长,月均同比达50%。其中RTS赛道,同比去年流量增长44% ,成交买家增长26%,成交金额增长61%。

近两年,外贸大环境不景气,实体贸易不太好做,亿思特在获取订单的渠道上进行了全新的布局,比如转型跨境电商,开了亚马逊全部站点;投入B2小B业务;持续推进品牌官网营销,在谷歌等搜索引擎上投放广告,吸引客户。现在亿思特也正在对内贸市场做调研。

"无论是B2C还是B2小B,这都是未来的趋势,我们需要去布局,但是B2B业务还是不能放弃,B2C还是B2小B最终替代不了B2B贸易,只是随着时间的推移,他们的占比或许会更大一些。而线上做的再好,但是永远无法达到线下的体验感,线上可以说是未来的趋势之一,但不能是唯一,未来更应该是线上线下结合这样的模式。"张建忠说道。

根据每个国家控制疫情的方法不太一样,亿思特有过这样预期,疫情将在一年左右的时间能被控制,若是需要两年甚至更久,那么跨境板块将有一个飞速的增长。

而对于当前外贸企业"上一天班休两天"的现状,张建忠也直言——先生存再谈其它,因为冬天毕竟来了,而且冬天很长。

(文/ 汤幼玉)

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