线上广交会第一天便斩获14个意向客户，老外贸人是怎么玩的？

线上广交会第一天便斩获14个意向客户，老外贸人是怎么玩的？

最近几天，我们偶有听到了关于线上广交会的吐槽：

"没流量，一个询盘都没有……"

"聊天基本靠等，仿佛回到远古时代"

"压根没几个老外客户看直播……"

……

不过在"哀嚎遍野"中，也有例外。

石家庄亿思特进出口贸易有限公司总经理张建忠告诉，广交会第一天，亿思特便收获了14个意向客户。14个意向客户中，有1位是其邀约的老客户，其余均为新客户，且有1位是特别有意向的西班牙客户。

对于部分展商的"0客户"遭遇，为什么亿思特能够取得这样的成绩？

老外贸玩线上广交会，一天14个意向客户

6月15日，广交会开播一小时，亿思特直播间里点赞累计过万。张建忠一直盯在屏幕前，查看最新的动态。亿思特主要从事高硼硅玻璃器皿的出口业务，今年4月底，在得知广交会将在网上举办时，企业变立即开始筹备直播相关事项。按照计划，该公司由11人员组成的团队将在广交会期间实现24小时不间断直播。

第一天直播结束，亿思特复盘当日成绩发现：共收获14个意向客户，客户主要来自欧美，有一位特别有意向的西班牙客户，2-3位来自非洲的客户。

对于取得这样的成绩，张建忠认为主要归功于前期做的推广。

"从4月份开始，我们就在Facebook、YouTube等社交媒体上做引流推广。我们专门制作了一个约1分钟的127届广交会邀约视频，介绍127届广交将采取线上的模式，采购商如何进入线上广交会？如何注册？如何更顺畅的进入亿思特的直播及展厅。"

为吸引客源，亿思特前期足足耗费了一个多月的时间做这样一个事情。

在张建忠看来，线上广交会流量更多的还是需要靠展商自身，广交会官方的推广是整体的，展商自己做推广，所带来的流量更精准，效果也更好。

特别搜索了亿思特旗下品牌IKOO GLASS的海外官方账号，发现，目前亿思特仍然在做广告投放，不断吸引采购商前来。

（亿思特YouTube广交会邀约视频）

对于第一次广交会，实际上，外贸企业都是迷茫的，大家都是摸着石头过河。而线上广交会这个新物种与线下广交会是两种完全不一样的模式，注定它的玩法也完全不同。

传统广交会，采购商与展商面对面的交流，更容易增进信任感。线上广交会虽然也能一对一或一对多进行交流，但是信任感并没有那么直观，除非是老客户。

据张建忠观察，所有进入直播间的客人，停留时间不会超过20分钟，除非他对直播间当前所介绍的产品感兴趣，或是想开发、购买这类产品，否则根本没办法让他全部听完产品系列。这一点是广交会展商无法控制的。

线上广交会的反思

对于线上广交会的第一次试水，在引进流量之余，张建忠还指出多个因素将造成广交会获客最终成效：

人员、设备：直播的展现形式对直播人员有高要求。直播人员专业知识需足够扎实，场控能力，语速，英语水平、镜头感等都需经过有长时间的磨练。另外直播设备是否齐全，有灯光及无灯光两者相差甚远。

本次线上广交会，许多直播间被吐槽，让人忍不住犯尴尬癌，很大原因是外贸企业准备仓促，且对直播这类新事物没有过多接触。"亿思特直播人员在准备阶段，天天锻炼自己的口语、场控、镜头感。"

互动性：针对B端的直播与针对C端的直播有很大的不同。在抖音上卖货，可以有更多的互动玩法，折扣、优惠券或是赠送礼品等，而在B端，这样的玩法玩不转。且在本次广交会直播中，互动是"僵化"的。如果说在抖音上，还能与粉丝有互动，但是在广交会直播上根本看不到，业务员一个人唱独角戏，显得尤其被动，这也极其考验直播人员的心理素质，必须扛过一个人唱完全场的"孤独"与"尴尬"。

线上广交会还有一个很大的不足即是接触不到实物。因此对于线上广交会，亿思特的战略是线上接触，邀约至线下，再详聊。可以说这样的方式，多了一道流程，但是在线下停摆的情况下，疫情下线上广交会也是无奈之举。

不过线上广交会开启外贸企业的直播这样一种新模式，新事物总是在不断试错中改进并适应。因为是第一次线上广交会，因此它的整体流量与线下广交会确实没办法比较。

对于展商而言，线上广交会是一次新鲜的体验，对于采购商而言，这也是一个新鲜的物种。"我们的有些客人也蛮好奇，原本每年都去线下广交会，现在发现广交会原来还可以这样做。对于他们而言，还蛮新颖。"

实际上，当前海外一些展会也在走线上化的模式。据张建忠透露，他们目前接触的一个海外展会，也主要通过搭建平台，邀请参展商及采购商进行1对1的洽谈。

例如亿思特是玻璃器皿展商，而有买家正在采购这类产品，平台会帮助邀约，让采购双方进行视频连线。

张建忠表示，未来随着线上化展会趋势，亿思特的重心也将倾向线上化，以做更好的转化。目前亿思特每个月在阿里有2-3场直播【点击入驻阿里国际站】，在Facebook、亚马逊等上也开始同步直播。

订单颓靡，小B趋势攀升，外贸企业靠阿里国际站拿订单？

线上广交会是疫情特殊时节外贸企业获取订单的一个新的探索，而这背后隐藏的是外贸企业订单少这样一个残忍的事实。

据张建忠透露，线下广交会例来是众多外贸企业获取客户的重要渠道，仅在亿思特，每年至少50%的客户来自广交会，剩下的一部分来自海外展会，一部分来自阿里国际站。

疫情的影响，线下展会停摆，也斩断了诸如亿思特等外贸企业大部分的生意来源。也因此，在过去的几个月，稳外贸成为迫在眉睫的事情。国家方面也不断出台政策稳外贸，并给出建设性建议：转内贸、转跨境电商。

但外贸企业的出路究竟在哪里？

张建忠告诉，今年一个很大的变化是，随着线下展会的停摆，阿里巴巴国际站逆势凸显，尤其是B2小B业务板块。

"在过去的一两年，我们发现阿里巴巴上获客资源小B特别多，主要是海外一些小的采购商、终端商，或是经营亚马逊、eBay等电商店铺的店主，他们越过当地的进口商，在阿里巴巴上直接采购小批量货物。"【清现货，做小额批发上RTS】

据了解，从去年下半年开始，亿思特就开始布局B2小B赛道。目前整体订单呈现增长趋势，约能达到10%的增幅。在张建忠看来，阿里巴巴的流量来源还是非常广的，同时阿里信保也给了采购商及供应商双重保障。

自阿里巴巴国际站了解到，2020年阿里国际站流量同比持续正增长，月均同比达50%。其中RTS赛道，同比去年流量增长44% ，成交买家增长26%，成交金额增长61%。

近两年，外贸大环境不景气，实体贸易不太好做，亿思特在获取订单的渠道上进行了全新的布局，比如转型跨境电商，开了亚马逊全部站点；投入B2小B业务；持续推进品牌官网营销，在谷歌等搜索引擎上投放广告，吸引客户。现在亿思特也正在对内贸市场做调研。

"无论是B2C还是B2小B，这都是未来的趋势，我们需要去布局，但是B2B业务还是不能放弃，B2C还是B2小B最终替代不了B2B贸易，只是随着时间的推移，他们的占比或许会更大一些。而线上做的再好，但是永远无法达到线下的体验感，线上可以说是未来的趋势之一，但不能是唯一，未来更应该是线上线下结合这样的模式。"张建忠说道。

根据每个国家控制疫情的方法不太一样，亿思特有过这样预期，疫情将在一年左右的时间能被控制，若是需要两年甚至更久，那么跨境板块将有一个飞速的增长。

而对于当前外贸企业"上一天班休两天"的现状，张建忠也直言——先生存再谈其它，因为冬天毕竟来了，而且冬天很长。

（文/ 汤幼玉）

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