你可以从别人那里汲取某些思想，但必须用你自己的方式加以思考，在你的模子里铸成你思想的砂型
今天文章主要分享的是如何去认知亚马逊运营SOP的价值和建立SOP的思路，关于运营SOP我做了一个整体的思维导图，导图只是一个知识体系框架，最重要的是这里面的内容拆解，文章主要分为三个板块：
第一板块：SOP的价值的认知
第二板块：SOP体系的设计
第三板块：SOP体系的优化
所谓的SOP即标准化的工作流程，很多公司要求带团队的主管或者运营建立SOP，大部分人完全不知道从哪个方面去做起，也不知道为什么公司需要打造SOP体系；也有运营在工作中有很多SOP的流程，数据表格，工作模板，每天在使用，但是却不知道具体有什么作用；跟一些公司管理层交流也了解到很多运营觉得SOP是浪费时间，做了很多数据，自己也没有成长，存在很多这样类似的问题。
核心的点在于公司管理层没有很好的认知SOP的价值，SOP做出来后，公司团队也没有理解，他们不知道这个SOP对自己工作的作用，平时为什么要去做这个SOP，没有带着目标去记录和分析数据，那这样子都是浪费时间的无用功。所以任何公司，团队，以及运营管理自己的产品项目，一定要对SOP的底层价值要先有一个认知，理解了价值才能更好的参与。
SOP就是把工作做成一个标准化，流程化的一个形式，标准化和流程化就意味着项目可复制化，可复制化是每一个公司做规模化的进程当中非常重要的基础。
第一个板块是SOP的价值认知
SOP对于个人的价值体现在三个方面：第一个就是建立良好的工作习惯
新品上架后的推广策略；老链接销售动态优化，运营中遇到任何的问题，比如说订单下滑了，是否能快速的去拆解问题，找到其中的根源，流量，点击率，还是转化率的问题，然后很清晰的知道通过哪些数据分析来拆解问题，比如流量问题，从关键词，关联入口的数量和来源分析，从关键词的排序数据分析；转化率数据从业务报告去分析；点击率通过广告数据去分析；所以我们会搭建一些工作思路的SOP来建立标准的问题分析模板，辅助运营建立高效的工作习惯，避免想当然的优化策略。
第二个是工作能力的提升
我们的SOP体系是建立在管理团队通过不断学习优秀团队的管理经验和自己团队发展过程中的经验总结，包括管理层对于业务模式的理解，公司的资源属性，产品属性，团队人员的结构，结合公司的这个资源体系做出的工作流程和标准。把团队的基础工作流程做成标准，然后把行业的知识点和工作思路汇总成数据表格，SOP其实是把公司的产品资源，团队的能力进行了一个归纳整理，然后汇总成工作模板，用来提升运营的工作能力和工作效率，培养大家分析问题和拆解问题的能力。
举个很简单的例子，一个新的产品项目，如何把一个销售目标进行拆解，拆解到每一个运营的工作，比如一个月一百万美金销售额的目标，拆解成三条产品线，三个账号，两个品牌，十五个SKU。从产品维度进行拆解，做一个销售分析，每一个产品的流量结构，流量属性，产品的市场竞争情况，然后做一个销售计划书。对于成熟的产品链接，结合每一条listing目前的状况去拆解，这个月从哪方面做提升，目前的订单数，接下来要做多少订单，拆解到周目标月度目标。如何一步一步的通过运营战术实现销售目标，都体现在SOP设计的细节里面。
第三个是培养项目管理经验和意识
很多从运营提升到主管层的，都有一个问题，就是对公司的整个业务流程是不熟悉的，作为主管，可能需要管的是3-4账号甚至7-8个账号，项目难度和项目规模都提升了，很多人在这个过程当中，没有办法去做多项目并行的管理，而且脱离运营岗位之后，面临很多的新的问题，比如说库存管理，销售目标的建立和管理，团队的执行力管理，运营团队工作能力的管理，面对新的问题需要有意识的去做项目的拆解，且涉及到每一到新的岗位，就能马上做出了一个新的岗位的SOP。
多账号，多品牌，多项目并行的这种综合管理能力，从前端来讲是销售和库存管理，从后端来讲是供应链的生产管理，所以如果没有标准化的流程搭建能力和管理意识，没有这样综合的项目管理经验，就很容易在各种问题当中失去竞争优势。
SOP对于公司的价值体现在两个方面：第一个是目标统一
建立SOP的一个很重要价值就是目标统一，把个人的目标跟公司的目标统一化管理。每一款产品定价，利润，目标订单，这是公司的目标，然后把公司的目标，拆解到到每一个运营到每一个产品上。比如公司今年销售额目标五千万美金，拆解成月度是四百万，最后拆解成每周的订单量，拆解到每个产品线的销售额和销售目标，拆解到每一个SKU的目标。SOP就是把个人目标跟公司的目标有效的结合和统一，这是一个底层逻辑。于公司而言，统一了目标之后，就意味着组织的效率会大大的提高，于个人而言，SOP让每个运营都明了自己的工作任务，销售目标，利润目标，了解每个月的绩效考核，清晰的知道自己的产品定位和工作定位。
第二个是组织效率
建立SOP体系还可以积累团队的资源保证执行效率，包括各式各样的表格，运营知识手册，内训课件，平台的一些知识体系，对于很多公司而言，销售团队即亚马逊运营团队是一个学习型的团队，所以公司需要需要对平台的各方面的知识去建立一个体系：关于运营，选品，库存管理，供应链管理，物流，财务，税务等。企业内训就是通过很多的问题把这些知识积累起来，然后通过专业的人去整理成知识框架和结构，这也会成为团队的一个重要的资源。资源结构是公司成长，团队提升的重要保障，而这个积累的过程是需要：大量的SOP来保证内容的专业度，企业云平台保证内容的沉淀，交互机制保证部门之间的联动配合。
第二个板块是SOP体系的设计
关于设计SOP的体系，从三个维度去设计：
第一个维度是SOP的流程，就是整个项目的流程，整个运营的流程或者各个部门之间的流程。
第二个维度是协同办公的制度，如何通过数据表格实现运营之间沟通，跨部门沟通以及协同，老板跟运营之间如何通过数据进行交互，主管和运营之间怎么做数据的监察跟管理以及优化，公司要有一套协同办公流程。
第三个维度是绩效管理，换言之就是得有一套制度去保证大家更好的去参与。通过绩效管理让大家把这套SOP体系更好的去学习，执行，落地。
一：SOP流程
（1）SOP的流程的第一个核心是项目整体工作流程。包括产品的立项，产品的研发，采购，物流出货，库存管理，listing资料的制作，图片拍摄需求，关键词调研，竞品调研，流量结构分析，市场调研，项目进度等，这个SOP流程建设的底层逻辑是什么，是每一个岗位乃至公司的整个组织对于工作的理解。SOP的流程的底层逻辑是一定是基于公司和工作的定位，属性，资源，先理解公司的工作需求以及任务，列成执行清单。
比如供应链开发管理，先理解供应链开发管理是什么，模式是1688上找还是跑工厂，然后定流程，每天跑一家工厂，一个月跑二十家工厂，然后每天做什么？是否需要一些开模的，若开模，开模的周期是多长？开模之后怎么付款？成本怎么去平摊？流程就围绕着工作去进行拆解，去细化。
比如库存管理，首先拿到销售团队的销售数据，参与每周的销售会议，了解库存的销售情况，参与每一个仓库的库存管理，库存的进仓出库情况，做成SOP流程，这样才能知道销售和库存的动态变化，去优化供应链的生产效率，物流端的时效管理，调整供应商的生产周期，交期，出货到仓时间点，配合销售去做库存的承接和链接，保证不断货，不滞销。
比如运营需要知道每天工作目标和工作任务，才能把业绩提升。从产品上架，要先做资料再做关键指标，竞品分析，销售计划书，然后再去做成本结构分析，做推广计划，比如新品期第一周先做转化率提升关键的排名，第二周做reviews，qa，广告的优化，第三周增加订单量，报名ld，或找服务商报一下bd或者站外的流量的推广，促销折扣去放量等等，第四周的工作任务安排等。把公司/团队/个人的工作进行拆解。
这里面有一个应用场景，很多人都遇到过。从运营岗升职到主管，该怎么去管理团队，怎么做流程，很多运营当了主管之后不知道要做什么事情，很多运营也有同样的问题，公司到一个新的产品线，或者说新入职了一家公司，要如何在最短的时间内更好的去投入到新项目的经营当中，怎么分析产品线，怎么突破，怎么优化等等问题。那这里面的一个核心点其实就是运营或者主管他们对工作的理解是不到位的，要先理解我们的每一个岗位的工作需求和工作任务，以及目标，工作理解不到位才有必要去建立SOP的流程，这里分享下我们团队的项目流程：
整个项目的流程是第一步就是产品立项，产品开发了之后需要运营团队做一个线上的数据分析，关于产品市场容量，就是常用的十二个维度，市场容量分析，市场竞争分析，上架历史时间分析，市场价格分析，产品的利润结构分析，产品生命周期（季节性分析），财务分析，成本结构，库存管理，出货发货数据整理。运营进行产品和市场调研，然后给到一系列的数据分析给开发部门，若调研之后，符合公司的预期，进行产品立项。
立项之后则可以下单，打大货样，公司拿到大货样之后需要开产品会议，向团队介绍新品，介绍产品的特性，材质，文化属性，使用场景，消费人群，生命周期（季节性），会议结束之后则分配产品到品牌，到账号最后到运营。确认了大货样之后，运营或者产品开发部门会进行拍照，记录产品的款式，颜色，大小。然后运营开始关键词调研和竞品分析，然后才开始编辑listing。请注意，这个顺序不能反过来。为什么先做关键词调研？先要了解这个产品流量和关键词的属性。因为关键词是意味着订单里面很重要的一个维度：流量。关键词调研的好坏，从很大程度上决定了listing的流量入口或者流量的大小，所以关键词调研是运营分析的第一步。通过竞品反查，aba 数据调研，了解用户搜索词，流量词，竞品的出单词，长尾词，核心关键词。了解了关键词之后，根据listing 的这个权重，标题>五点>A+>ST>review>QA，最后根据关键词的热度和权重分配到listing的各个板块。
接下来就是做市场竞品分析，为什么要做竞品分析？做竞品分析是为了做销售计划书的，我们公司的任何的产品我们上线之前都要做一个销售计划书，定价区间，推广战略，新品期推什么词，成熟期推什么词。第一个阶段如何做转化率，第二阶段如何提升转化率。这些是根据市场竞争分析进行制定，而不是随意的想象，竞品分析之后就很清晰该类产品在市场上主要卖点，用户所关心的点，市场的价格，整个市场竞品的reviews的竞争程度，用户对review 依赖程度大小，市场竞争的资源结构，比如大家是以资源活动为主，还是以白帽运营为主，还是以关键词的seo为主，还是拼的是产品质量，拼的是退货率，拼的是产品的自身的结构设计，了解了市场之后，就有了推广的方向和大致的打法，这是我们产品上线前销售计划书的一个重要作用。所以关键词调研和竞品分析是整个项目管理的流程里很重要很重要的一个环节。
最后就是listing的资料编辑，结合对产品的理解，关键词属性和竞品市场的分析，合理有效的布局listing，核心逻辑一定是基于这些信息的优化。写完listing的内容之后做销售计划书，销售计划书其中包括很多个sheet，不同的sheet是不同的数据，其中包括定价表（成本结构的分析，头程运费，产品采购成本，fba配送费，销售佣金），关键词调研，竞品分析，运营推广计划，项目进度规划，销售计划书就是告知运营前期的价格，每一个阶段的成本，然后每个阶段的目标，根据这个目标去拆解到运营的每个执行动作上。销售计划书可方便运营随时去查看和做项目复盘。
工厂生产完产品之后下一步是质检，质检了之后就出货.............
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